Ova "hamletovska" dilema treba da jednu tešku temu upakuje u vodvilj. "Pomešane najlakše se piju"! (da se nisam sakrio iza Njegoševih ledja neko bi rekao da loših "koktela" ima više nego dobrih)... Ali da se vratimo na temu:
Ako ste ikada pročitali nešto (ili slušali neko predavanje) na temu prodaje - već znate da se sve vrti oko veštine, tehnike, umeća, itd. - POSTAVLJANJA PITANJA. Bazna ideja je: ako JA nešto kažem (pa makar da to i na licu mesta dokažem) to ostaje samo "običan EPP", ali ako to isto izgovori potencijalni kupac to postaje ISTINA oko koje smo se (u)saglasili. (Interesantno, ali najviše zahvaljujući televiziji - ljudi više ne veruju ni svojim očima!)
Najlakši put da se dodje do kolekcije "potrebnih saglasnosti" na putu ka prodaji - je kroz postavljanje pitanja, lukavo unapred smišljenih, i pažljivo uvežbanih do savršenstva. (Ako mislite da vas se "prodaja" ništa ne tiče - zamenite reč "prodaja" sa "razumevanje", ili "ubedjivanje", ili "plasiranje svojih stavova"...)
Kao i svi trikovi, i ovaj je NEKADA "žario i palio". On u stvari još uvek "satire" - ali uglavnom "domoroce", tj one koji nisu preterano informisani o tekovinama savremene tržišne ekonomije. Kad malo razmislite, i neki od najstarijih i "najprovaljenijih" trikova i dalje fukcionišu na odredjenom segmentu populacije (npr. telešopovi su u stvari varijanta monološke-hipnoze putujućih trgovaca-prevaranata, poput onih čuvenih sa divljeg zapada). Samo treba naći nekoga ko je spreman da sluša vaš monolog pola sata, polu-otvorenih usta... Ali šta ako imate posla sa sagovornicima koji su dovoljno edukovani i iskusni da lako prepoznaju vašu "tehniku"? Iste knjige odavno čitaju oni koji se bave prodajom - i oni koji su njena "meta" (uostalom, te uloge većina od nas menja svakodnevno više puta)... Ako odbacimo pristup "kupiće ako im treba..." (i nije neki pristup, zar ne?) - ostaje nam da se vratimo "back to the basic". Dve stvari pri tome treba da budu u centru pažnje:
Na prvom mestu je poverenje. Ljudi nerado saradjuju sa konfuznim, nedoslednim, preterano euforičnim, očajnim, ili na bilo koji drugi način - sumnjivim sagovornicima. Jedan vrlo dobar tekst o kredibilitetu sam pročitao kod miss-cybernaut. Tiče se "on-line" kredibiliteta, ali razlike praktično i nema (osim čisto tehničkih). Mislim da delim njeno mišljenje da je ključ u doslednosti. To se odnosi kako na na kraće staze (u toku jednog ili par vezanih kontakata), a pogotovo na duže staze - pošto je pozitivna slika nešto što se gradi na mnogo načina, i u dugom vremenskom periodu.
Druga, još važnija stvar, su emocije. Čak i u najvećim korporacijama ne kupuju excel-tabele - već ljudi. Bez obzira na prirodu posla, oni to čine na manje-više isti način na koji kupuju cipele. Nije važno dali malo žuljaju (razgaziće se!). Nije važno ni dali ima jeftinijih (uvek ima jeftinijih!). Važna je hemija, i umeće da se na "nevidljivom bilbordu" koji je razepet u sali za sastanke, prikaže velika slika po meri sagovornika. Ono što On/Ona smatraju ZAISTA važnim i poželjnim. Radi se o često neuhvatljivoj prednost koja razdvaja poželjnog i korisnog saradnika - od zamornog i iritantnog "smarača". (Zanemarićemo dosadne napomene o tome kako prvo treba zadovoljiti opšte standarde)...
Da bi pravilno razumeli proces treba ga analizirati sa oba kraja. Šta je ono što nas pokreće (kada su uloge zamenjene)? Odgovor je u suštini jednostavan: ljudi ne saradjuju sa firmama, već sa ljudima. Neko ("naložen" na tehnologiju) će pitati: A šta sa "Amazon"-om ili "E-bay"-em? Odgovor je prost. Čak i "naj-amorfnije" uspešne kompanije vode računa da ostave snažan utisak kako u njima rade ljudi KOJIMA JE STALO. Možete imati sve moguće sertifikate i standarde, ali ako glas na telefonskom automatu ima podsmešljiv prizvuk - Eeek!!! Ubrali ste minus veliki kao kuća! Tri kiksa i ispadate! Sledeći kiks može biti link na sajtu koji ne radi, ili vizit karta sa koje se razmazuje boja... A možda vas i lažem? možda ne spadate posle tri, već samo dva?
Nedavno sam se setio jednog davnog istraživanja: Testirali su reklamne slogane i tekstove iz TV i radio reklama opremom koja se koristi kao "detektor laži". Pogadjate: samo one najbolje su prošle test. Ako spiker ili glumac ne veruju ono što izgovaraju, bez obzira na njihovu tehniku ili talenat - piši propalo! Isto je i sa prodajom, ili direktnim kontaktom bilo koje vrste:
Veruju vam samo ako sami sebi verujete!
.
Ćaos
ReplyDeleteveoma lep post! Imam doduše blagi utisak da kroz tekst provejava teza da je prodaja nešto loše, nalik na - prevaru? Biće da je zbog oves slike sa "zmijskim uljem" :))
U pravu ste za kikseve, kikseva na sajtu ima mnogo, od linka koji ne radi (ili koji nije ni postavljen!) do pogrešnog rasporeda informacija (takvog da posetilac ode pre nego što je došao).
Zato je ključna stvar: test, test, test. I to važi i za landing page, i tekst oglasa i sliku.
Ja sam poslednji koji bi zastupao tu tezu (da ima tu nešto loše). Ono što mene posebno fascinira je vitalnost te profesije: oduvek vuče za sobom tu "prevarantsku hipoteku" - ali uvek iznova uspeva da izgradi prostor u kome uspešno funkcioniše. Biće da je ipak neophodna?
ReplyDeleteA što se "Zmijskog ulja" tiče, sam NAZIV je briljantno osmišljen, kao prototip one fraze "neverovatno ali deluje..." Genijalno.